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2021年,太太樂要“發大招”!

更新時間:2021-03-26 19:13:17 來源:小食代 瀏覽:485 次

要在今年“開足馬力”再度加速增長,雀巢旗下的本土調味品公司太太樂已經有了清晰的全盤規劃。

“2021年,我們運營的核心策略可以用三句話概括:增長是解決一切問題的唯1的辦法,創新是增長的唯1的驅動力,消費者和客户是我們創新的唯1的關注點。”太太樂總裁張西強説道。

他表示,儘管2020年受到疫情的影響,該公司仍然取得了“非常不錯的同比增長”,2021年太太樂的增幅目標會更高,並維持到2023年達到100億規模的目標。

談到實現提速增長的路徑,他透露了太太樂今年在餐飲及零售端的計劃,運營模式和組織架構的創新,年初啓動的“鮮味合夥人”渠道下沉動作,以及新品規劃等。

近年來,這家知名雞精公司的產品線已大為擴張。目前,太太樂的調味料產品已覆蓋固態複合風味調味料和液態增鮮調味料兩大類,擁有不同系列的多個子品牌,產品規格近300個品項,除了雞精、雞粉,還有醬油、蠔油、菜譜式調味料等產品。

我們一起來看下。


模式創新


“增長是解決一切問題的唯1的辦法。儘管這幾年太太樂的增長非常不錯,但我覺得還不夠,所以2021年一定要更快才行。只要拼命地實現增長,你在成本、運作、費用、渠道等方面的問題基本都可以得到解決。”張西強説道。

他舉例道,包括太太樂在內的調味品企業在大豆、玉米等原材料上面臨成本上升的壓力,而如果業務規模進一步擴大,就可以通過更強大的規模效應來消化成本上漲的問題。

那麼要如何驅動增長呢?太太樂給出的答案是:創新。

“創新對我來説,遠遠不止產品的創新,還包括我們運營模式、團隊組織和工作流程的創新。創新產品反而是相對容易的一環,因為雀巢有着很成熟的從初始概念到*終上市的產品創新流程,過去幾年我們都在這樣做,之後也會繼續在產品端發力。”張西強説。

但是,在他看來,真正的挑戰在於有了新品之後,要用什麼樣的方法和模式將產品做起來。“例如有所謂的經銷模式、代*模式、直供模式、特*模式等,有了產品後你要怎麼運營,這個模式要想得非常清楚。”他説。

“未來,我們可能就會打開這個思路,在模式上我們是不是(和經銷商)共建?是不是聯名款?可不可以定製?在模式上,我們可以嘗試突破我們的邊界。”張西強表示。

模式的創新,也對組織創新提出了要求。

“如果你要想做好這些新品、新業務,如果你要一個完全新的模式,你就需要在組織上有所創新。比方説,我們在to B業務上就有太多的潛在增長機會,例如與銀行*用卡等合作的積分換購,以及推出禮品平台等,這些模式我們一直沒有去做。但是這些機會點很難融入目前太太樂的大體系裏面,所以我們在組織架構上就要調整,以應對新產品、新模式帶來的一些新挑戰。”張西強説。

目前,太太樂已經走出了“第1步”,成立一個單獨的特別團隊來做這些“新業務”。

“同樣的,有了這團隊之後,我們肯定就要大大縮短流程,做決定速度要快,這樣才能更好地抓住機會點。”張西強説。

他形容道,太太樂正在做的創新並非“革命”(revolution),而是“改進”(evolution)。“我們今天做的事會和過去有區別,這是一個漸進的過程,但是三五年之後你再回頭來看,會是翻天覆地的變化。”他説,總而言之,太太樂要“以創新為中心,以服務消費者為目的”,來解決增長的問題。


零售和餐飲端


在張西強提出的“三個唯1”策略中,消費者和用户被形容為是太太樂創新的唯1關注點,“我們做那麼多創新,都是圍繞着怎麼服務好消費者和客户的。”

他表示,對於B端的客户來説,太太樂的重點在於打造一個全品類的解決方案。“更具體來説,我們要給這些餐館提供一站式的服務平台,提供客户需要的調味品,而不只是雞精。近年來,我們已經往前邁進了一大步,正在朝着一家能夠提供一站式調味品解決方案的公司轉型。”

針對C端的消費者,張西強則表示重點在於精細化運營。“消費者‘千人千面’,有的人喜歡我們的蠔油,有的人喜歡我們的雞精,他們很難同時喜歡我們所有的產品。在這種情況下,我們要進行精細化運營了,同時也要考慮怎麼吸引他成為我們其他的產品的顧客。”

繼去年推出了數十個SKU的新品後,太太樂今年還有一系列的“上新”計劃。

一方面,對於核心的雞精業務,太太樂正在持續高端化。“這是我們一定要做好的。去年我們提到的在呈味肽上的研究,現在已經取得了非常不錯的進展,我預計在今年三四季度的時候,能夠上市一個全新的升級系列,這個會讓大家耳目一新的。但目前還不能説太多。” 張西強表示。

另一方面,對於新的品類業務,包括蠔油、料酒、菜譜式調味料等,太太樂正在不斷擴張SKU。“今年,我們將繼續發力產品創新,推出更多不同的口味,適合更多不同場景下的應用,你會看到我們的花樣越來越多,這個都在緊鑼密鼓進行當中。”張西強透露説。

“今年的新品數量不會少於2020年。”他説。

去年,太太樂陸續推出了菜譜式調味料、新升級的雞粉調味料、鮑汁蠔油等多款新品。這家以雞精馳*的公司還對醬油生意寄予厚望,希望醬油能成為雞精外的“第2支柱”。太太樂預期,到2023年預計將有30%-40%的銷售額會來自於這些新品。

談到這些2020年推出的新品表現,張西強表示“遠超當初的預期”。“像菜譜式調味料,一開始我會擔心這個產品單價有點貴,人羣有點窄等等,但實際上的銷售表現遠遠超出預期,以至於我今年都會有一些方向性的調整變化,會投入更多的資源在這樣的產品上。”

不過,他又強調道,太太樂所有的產品創新都會圍繞其所擅長的“鮮味”領域進行。“我們不會走得太遠,比方説辣椒油、魚丸這些,我們不會做的。”他説。


“人貨場”的下沉策略


為了進一步釋放增長潛力,太太樂還將目光放在了廣闊的低線城市和農村市場上。

“我們在華東地區做得非常不錯,但是我們在中西部(的滲透率)還差強人意,廣大農村地區消費者是買不到我們的產品的,除非他網購。所以,在下沉渠道的話,我覺得兩三倍的(增長)空間都是有的,不止是翻一倍。”張西強去年曾表示。

眼下,這家調味品公司開始真正地發力了。

張西強透露,從今年年初開始,太太樂內部啓動了針對經銷商的“鮮味合夥人”計劃。“傳統的調味品企業都有大量的經銷商,我們將借力我們經銷商合作伙伴來做渠道下沉。”他説,“我們有幾千家的經銷商,如果每個經銷商我們有10個業務夥伴的話,那就是幾萬人都能幫我們做好這個生意。”

除了“人”的部分,太太樂還從“貨”和“場”着手。張西強表示,針對下沉市場,太太樂將推出特定的產品,比如性價比更高。據瞭解,事實上,為了抓住春節期間的旺季紅利,太太樂在去年11月份就已經開始實施這一產品策略。

此外,張西強透露,太太樂啓動了一個叫“萬店計劃”的項目。“我們希望在廣大的農村地區佔領10000家定位偏高端的店,並且在執行層面上,我們在這些店裏面都要有出色的陳列及品牌宣傳露出。”

“所以,圍繞着人、貨、場的三部分,我們正在搭建下線市場的分銷體系。我相信我們經過兩到三年的耕耘之後,我們的渠道下沉應該是做得比較紮實的,能夠給太太樂帶來一個很好的回報。”他説。


100億目標不變


總結剛剛過去的2020年,張西強形容説太太樂是“喜憂參半”。

“喜的地方是,根據凱度數據顯示,太太樂招募了更多的新消費者,我們通過創新等措施,擴大了我們的用户圈粉絲圈了,這是我們特別開心的地方。2020年,我們的產品創新沒有受到任何影響,甚至有些加速。”他説。

憂的地方,則是餐飲渠道受到疫情的較大沖擊。“我們很多的生意是來自於餐飲端的,所以這對太太樂造成了影響。”他表示,2020年,太太樂在零售端“同比高增長”,餐飲端則受到影響,整體來看依然實現了“非常不錯的業績”。

和很多消費品公司一樣,太太樂去年在O2O平台上增長迅猛。

“實際上,在去年2-3月份的時候,我們是有點緊張的,因為有點看不清局勢,但是6、7月之後我們(心態)就非常穩了,因為看得比較清楚了。尤其是看清楚了零售端的進展,其中O2O端的增長非常快。”張西強透露説,去年,太太樂的O2O業務實現了“三、四倍的增長”。

今年,太太樂還將繼續加碼O2O。

“現在很多年輕人習慣O2O的方式購物,所以這是我們服務和吸引年輕消費者的一個重要的渠道。”他説,去年太太樂取得了非常良好的業績,但這遠遠不夠,“目前O2O在我們整個生意當中佔比不大,佔零售業務的20個點不到,我們期望未來3到4年,能做到零售生意的30%。”

同時,張西強認為,O2O*對不僅是一個送貨或者銷售平台,它也是一個品牌宣傳、用户招募的陣地。“很多年輕消費者可能很少去大店,我們的產品需要放到O2O平台上被他們看到。現在我們已經把O2O當作媒體投放的重要平台,和電視廣告、抖音等平台一樣具有宣傳作用。”他説。

談到2021年的整體增長目標,張西強表示 ,太太樂將持續實現高增長。“我們給內部定下的目標是相對較高的,所以整個隊伍也是很興奮,這根弦是緊繃着的。不論疫情之前還是現在,我們到2023年達到百億規模企業的目標不變,我們不會把這口氣鬆下來。”他説。

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